Fátima Céspedes: “El retail ya no es una tienda física, tiene que ser una experiencia”

Con un maletín que contenía relojes de las marcas Tissot, Swatch y Guess, Fátima Céspedes comenzó un negocio que evolucionó hasta convertirse en la actualidad en sinónimo de marcas de lujo. A su retorno de EEUU, luego de graduarse como administradora de empresas, Céspedes se encontró con una empresa que estaba buscando una persona para que sea representante de sus marcas de relojes en Bolivia. Aceptó el desafío y comenzó a vender personalmente los relojes al por mayor en La Paz, Cochabamba, Santa Cruz y Tarija. Además de clientes en Oruro, Potosí y en otras partes del país. Durante esa etapa identificó la necesidad de tener un punto de venta, fue de ese modo que decidió abrir su relojería: Eurochronos. Este año, la empresa, que tiene tres tiendas en Santa Cruz y una en La Paz, cumplió 22 años y lo festejó inaugurando su nuevo edificio central.

— ¿Por qué enfocó su negocio en el mercado de lujo?

No empecé con un negocio de lujo. Incluso en la actualidad Eurochronos sigue manejando marcas que son masivas, ya que realizamos distribución al por mayor. Me acababa de graduar en EEUU como administradora de empresas, regresé a Bolivia y me encontré con una empresa que estaba buscando a un representante para sus marcas de relojes. Comenzamos con Tissot, Swatch y Guess. Andaba sola con mi maletín vendiendo relojes en La Paz, Cochabamba, Santa Cruz y Tarija. Tenía clientes en Potosí y en Oruro, y en otras partes del país. En algún momento llegué a tener 20 puntos de venta en Bolivia, fue ahí que identifiqué la necesidad de tener una relojería. Empecé como mayorista y pasé al punto de venta retail al consumidor final, ya que en Bolivia no existían los canales de distribución adecuados como las marcas me pedían. En realidad, Eurochronos, que hoy tiene cuatro tiendas en Bolivia (tres en Santa Cruz y una en La Paz), es el resultado de las exigencias de las marcas.

—En cuanto a las exigencias de las marcas, ¿cómo logra convencerlas para representarlas?

Hubo todo un proceso y tiempo de negociación antes de adquirir las representaciones de las marcas. Las compañías no solo se fijan en la experiencia, sino en la calidad de los puntos de venta y del mercado. Nosotros afortunadamente hemos mantenido la representación de todas las marcas que trajimos al país. Tenemos una muy buena relación y la idea es que continúen muchos años. El mayor desafío es que el mercado de Bolivia es muy pequeño.

—Este año, Eurochronos cumplió 22 años y lo hizo inaugurando una nueva tienda central en Santa Cruz, ¿qué la impulsó a construir el edificio?

El concepto que se aplicó en el edificio se hizo pensando en nuestros consumidores y en nuestra sociedad. La tienda se construyó especialmente para manejar un nuevo concepto en retail, ya que el retail en la actualidad ha cambiado mucho.

Con la globalización y la digitalización, el retail ya no es una tienda física donde la gente entra a comprar cosas, ahora el retail tiene que ser una experiencia.

La experiencia de retail que queremos dar en el edificio de Eurochronos apela a todos los sentidos. Es una experiencia visual, emocional y gustativa, porque aparte de tener joyería y relojería, que son los sectores que nos caracterizamos, tenemos un piso que brinda el concepto lifestyle, donde hemos invitado a participar a empresas líderes en el sector en el mercado boliviano, con todo lo que son accesorios para el hogar. Además, en el último piso habrá un bistró el próximo año. Las personas van a venir a Eurochronos a tomarse un café o a almorzar con los amigos.

—¿El nuevo edificio viene acompañado con alguna innovación tecnológica?

Nuestro concepto maneja el retail híbrido, ya que hablamos de tienda ‘on line’ y tienda ‘off line’. En cuatro meses, aproximadamente, prevemos habilitar nuestra nueva plataforma digital, que estará disponible para toda Bolivia.

—¿Tiene planes para expandir la marca Eurochronos a otros departamentos del país?

Por ahora, no. Como nosotros vendemos al por mayor a otros departamentos, llegamos por medio de nuestros clientes mayoristas. No tenemos pensado una expansión, ya que no es momento para ello.

—¿Cómo ha evolucionado el consumidor boliviano de productos de lujo?

Con orgullo puedo decir, ya que no es un mérito mío, sino de una cantidad de profesionales, que el consumidor boliviano ahora es mucho más educado en joyería y relojería que cuando empecé. Mientras más educado sea el consumidor, va a tomar mejores decisiones de compra.

—¿Cuáles son sus proyectos para el próximo año?

Abriremos una boutique de Carolina Herrera, será la primera en Bolivia. Con esa tienda, conformaremos una esquina de lujo.

—¿Tiene otros negocios?

En Estados Unidos vengo trabajando desde 2008, comercializando nuestra línea de productos nacionales. Empezamos como Chané, pero registrar la marca fue imposible y por eso cambiamos el nombre a Livilux. Justo en noviembre igual inauguramos la tienda de Livilux en Miami. Es un concepto diferente, solo joyería y arte. Estoy terminando de cerrar tratos con marcas nacionales, porque mi sueño es que Livilux sea un medio para que marcas bolivianas desembarquen en el mercado estadounidense, ya que Bolivia puede vender lujo.

PERFIL

Fátima Céspedes es administradora de empresas, carrera que cursó en la Georgia State University en Atlanta (EEUU). Después de graduarse, estudió gemología (estudio, análisis y evaluación de las piedras preciosas o gemas). Además, ha realizado una serie de cursos de branding y marketing digital.