Juan Antonio Casal: “Argentina, el punto de destino de nuestra oferta exportable en 2019”

Lidera el comercio exterior en Fábrica de Mermeladas y Caramelos Watt’s Casal SRL. Habla de repunte corporativo alentado por las operaciones alcanzadas en el mercado de chocolates e indica que apelan a promociones para fidelizar al consumidor y así capear la crisis y resistir la avalancha de golosinas que ingresan, principalmente, de Brasil a Bolivia por el tipo de cambio.

— ¿Cuál es el desempeño de la demanda de golosinas en el mercado nacional?

Como industria de caramelos Watt’s Casal hemos crecido un 14% este año. Este repunte viene, principalmente, por la madurez alcanzada en el mercado de chocolates con la puesta en marcha de la planta de chocolates y barras de cereales inaugurada en 2016. Sin embargo, el crecimiento no es uniforme. En la línea caramelos duros o blandos evolucionamos apenas un 2% y en gomas de mascar disminuimos un 3%. Hay en una orientación de consumir menos chicle en el mercado. Como categoría completa, la línea goma de mascar está decreciendo por la fuerte competencia de productos chinos, con subvaluaciones tremendas en sus importaciones.

—¿El consumidor nacional tiene preferencia por las golosinas producidas en el país o por las que ingresan del exterior?

Hay dos tipos de consumidores. Uno que prefiere el producto extranjero, ya sea por un nivel de estatus, y está el otro racional e inteligente que busca la mejor relación calidad-precio. Nosotros en Watt’s Casal nos abocamos a este último consumidor haciendo productos de mayor calidad, al menor precio posible, para llegar a más consumidores y tener mayor participación del mercado.

—¿Cuál es la participación de mercado de Caramelos Watt’s Casal? ¿Su principal competidor es nacional o extranjero?

Si quitamos galletas y snacks, Watt’s Casal ostenta un 12% del mercado nacional. El principal competidor es foráneo. Hay un jugador grande de Argentina y muchos importadores nacionales pequeños.

—¿Cuál es la principal plaza comercial para Caramelos Watt´s Casal en el mercado nacional?

Indudablemente, en nuestro portafolio de negocios, el departamento de Santa Cruz representa un 60% de nuestras ventas. El 40% se distribuye en el resto del país.

—¿Qué países del exterior incluyen en su portafolio de clientes?

Tenemos 12 años de presencia en Perú y 10 en Paraguay, sin interrupción. Estuvimos cinco años en Venezuela e igual tiempo en Ecuador. En el primero cerramos la operación por una crisis del dólar, mientras que en Ecuador dejamos de ser competitivos por el aumento de los costos laborales acá (Bolivia). Teníamos que subir los precios y un contenedor de Santa Cruz a Guayaquil sale $us 3.500 y de Lima a Guayaquil, $us 400. Tenía que vender mi producto $us 3.100 más barato, todo el contenedor, para llegar igual que el peruano. Eso se podía hacer cuando la mano de obra de Bolivia estaba más barata que la de Perú, pero ahora el sueldo mínimo en el país es más alto que el de Perú. Entonces, no tengo cómo descontar el costo de logística para llegar a Ecuador y competir de igual a igual. Eso me sacó del mercado ecuatoriano hace dos años. La política de aumento salarial y los costos laborales en Bolivia no nos permitieron ser competitivos en ese mercado, tuvimos que salir.

— Aparte de estos países ¿tienen proyectos de expansión a otros?

Estamos terminando la homologación sanitaria con Argentina, nos llevó ocho meses, y aspiramos a exportar, desde 2019, a este país. Buenos Aires será el punto de destino de nuestra oferta, específicamente, barras de cereal X-6. En Argentina, la golosina se vende cara. Es más barato para ellos exportar por el incentivo de sacar su producción fuera de su país. Para ellos, también es buen negocio importar, solo que se debe sortear una serie de trabas, medidas paraarancelarias que impone el Gobierno argentino para retrasar o impedir el ingreso de productos extranjeros.

—Industriales hablan de avalancha de productos de países vecinos por el tipo cambiario ¿Sienten ustedes un impacto?

Claro. Y muy fuerte. El producto brasileño en el área de caramelería dura y chupetes ha bajado entre un 30 y un 40% su precio en dólares. Esa avalancha de productos nos han estancado en los últimos tres meses, es decir, que las ventas se han desplomado tres veces continuas este año en este segmento. La avalancha de golosinas viene de Brasil, no de Argentina. Estamos haciendo promociones, fidelizando al cliente con incentivos para capear la crisis, ya que sabemos que esto es cíclico, que tenemos que aguantar seis meses o un año para salir de pie. Como quisiéramos que el Gobierno aplique medidas paraarancelarias, como nos hacen a nosotros fuera del país. No vemos reciprocidad.

—¿Qué tipo de proyectos pretenden desarrollar a corto, mediano y largo plazo?

Nuestras inversiones, a mediano y a largo plazo, estarán enfocadas en la línea de chocolates. Es lo que demanda Bolivia y donde hay ventajas competitivas frente a productos importados. Las inversiones están abocadas a aumentar la diversidad y cantidad de productos en la línea de chocolate, no caramelo, no chicles. Trabajamos 50 años en caramelos y chicles, no lo vamos a dejar de hacer, pero el poco dinero que ganamos se dirigirá a lo más rentable, que es producir y vender chocolates.

—¿Cómo ve la decisión asumida del pago de doble aguinaldo?

Sabíamos que se iba a dar porque estamos al filo de un año electoral. Lo que nos preocupa es que este tipo de políticas populistas incrementen los costos laborales. Salí de Ecuador por este motivo y en Perú estamos al borde de la competitividad, que si aumenta un centavo más dejo de exportar.

PERFIL : JUAN A. CASAL
Se graduó ingeniero comercial de la universidad privada chilena Adolfo Ibáñez. Allí mismo consiguió un masterado en Finanzas. En la gestión 2006 fundó en Lima la importadora Casal & Cia Perú SAC y en 2010 regresó a Santa Cruz para hacerse cargo de la gerencia de Comercio Exterior de la Fábrica de Mermeladas y Caramelos Watt’s Casal. Dos años después se hizo cargo de la empresa Endulza SRL del mismo grupo empresarial.