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Johnny Salvatierra Saldaña: “Me gusta decir que vendemos herramientas de trabajo”


El titular de Bolivian Automotors señala que los vehículos que se venden o alquilan deben permitir al empresario enfocarse en la eficiencia y rentabilidad de su negocio


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16/06/2019

Empezó hace 27 años como distribuidor de marcas de vehículos, cuando todavía resultaba difícil dar el salto a la representación. Para ello, se necesitaba capital y romper la tendencia de concentrar el negocio en la ciudad de La Paz. Johnny Salvatierra Saldaña recuerda que las condiciones de mercado fueron cambiando y –tras superar obstáculos y probar estrategias–, se logró consolidar a Bolivian Automotors como representante de sus propias marcas.

Salvatierra, ahora presidente del directorio de la empresa, señala que la clave de ese logro en aquel momento fue identificar que la venta de vehículos no era la única opción para satisfacer demandas de mercado; también lo era el alquiler. Corrían épocas de la capitalización de las empresas del Estado, cuando ingresaron al país varias firmas petroleras y mineras, que preferían alquilar vehículos en lugar de comprarlos.

En esas circunstancias, Bolivian Automotors obtuvo la representación de Avis Rent-a-car, una de las empresas líderes en el mundo en el alquiler de vehículos, sobre todo para el turismo. “Agarramos la franquicia con muchas expectativas por el mercado turístico, dice, pero nos topamos con la realidad que en Bolivia el turismo no era grande”. Ahí se dio un cambio de estrategia: “Analizamos cómo darle la vuelta al asunto para poder alquilar a las empresas, y la verdad que en este sector nos fue mucho mejor; el volumen, el tamaño, las condiciones fueron las apropiadas”, agrega.



Una sólida alineación

Con ese impulso, la creciente empresa echó raíces en Santa Cruz y obtuvo la representación de una amplia gama de vehículos para atender los segmentos de pasajeros (particulares) y comerciales.

Salvatierra explica que ahora cuentan con seis marcas emblemáticas en sus respectivas categorías: Peugeot, Tata, Lada, GAZ y JMC. Sus fábricas de origen se encuentran en Francia, India, Rusia y China, las cuales –sumadas a la estadounidense Avis–, conforman un “line-up increíble”, en palabras del ejecutivo.

He aquí algunas características: Peugeot es elegante y aspiracional. Los fabricantes rusos Lada y GAZ ofrecen eficientes herramientas de trabajo; Lada incluso viene con instalación de GNC de fábrica, lo cual se ajusta a la matriz energética boliviana; y GAZ cubre cerca del 80% del mercado de vehículos comerciales en Rusia. Tata ofrece similares ventajas y proviene de una de las empresas más grandes de la India, con fuerte presencia en la fabricación de acero y desarrollo de software. Y JMC –que se ha consolidado como una de las cinco marcas más importantes de China– ofrece una óptima combinación de calidad y precio.



Con esa alineación, Bolivian Automotors ofrece vehículos para todos los trabajos y gustos, a decir de su titular. Su satisfacción aumenta cuando se refiere a su oferta de unidades que se emplean para apuntalar el desarrollo del país: “Me gusta decir que nosotros vendemos herramientas de trabajo”, agrega.

Por supuesto que la venta de vehículos es solo parte de la ecuación de éxito. “El servicio posventa determina la perpetuidad o el fracaso de las empresas en el rubro automotriz”.

Las tendencias mundiales

En el contexto internacional, Salvatierra argumenta que las marcas de vehículos se sustentan cada vez más en la prestación de servicios y de asesoramiento hacia sus clientes. En Europa, por ejemplo, no se conforman con vender un automóvil, sino que le presentan al cliente un análisis de costo/beneficio de las opciones disponibles para cada necesidad de transporte.

Explica que en las grandes ciudades se van adoptando las tendencias del car sharing, donde el usuario solo necesita su tarjeta de crédito para desplazarse de un punto a otro sin necesidad de ser propietario del vehículo y sin tener que preocuparse del estacionamiento y gastos de mantenimiento. Además de conocer nuevas culturas, los viajes por el mundo le han permitido a Johnny Salvatierra comprender que hay diferentes formas de encarar los negocios y que debe convertirse en aliado de cada una de las empresas que representa. “Soy un bendecido de Dios, porque trabajo en algo que me apasiona”, concluye.



 

PERFIL 

Johnny Salvatierra Saldaña, cruceño, estudió en los colegios Uboldi, Marista y Americano; es licenciado en Administración de Empresas (Universidad Federal de Río Grande del Sur, Brasil); es presidente del directorio de Sudamericana Corporación SRL (Bolivian Automotors). Está casado con Alejandra Moreno; tiene tres hijos. Es cónsul general de la India