Digitalización de la cultura y propósito de ventas, claves para reinventar una empresa

Con la intención de profundizar en los cambios, adaptaciones y nuevas implementaciones a considerar en materia de cultura, liderazgo y ventas en una coyuntura de pandemia, Dinero y Great Place to Work (GPTW) Bolivia organizaron el Ciclo de Conferencia Desafíos 2021, Reinventado a las Organizaciones.

Durante tres días, ejecutivos de diferentes empresas y sectores de Bolivia y varios países recibieron información actual sobre: Transformación cultural para todos, Liderando en tiempos inciertos y Redefiniendo la venta como un proceso global. “Nada es igual y todo puede ser mejor”. Con esa frase, Aldana Fernández de Córdova, country manager de GPTW Bolivia, resume la lucha que tuvieron que encarar todas las organizaciones en el mundo ante la pandemia, pero que con la toma de conciencia de que las personas son lo más importante en una empresa, han podido salir adelante.

Para construir una empresa que sea rentable en la actualidad y en el futuro cercano, de acuerdo con Fernández de Córdova, hay que enfocarse en la tecnología y digitalización de la cultura, confianza, empoderamiento, bienestar, y seguridad laboral.

Para implementar el primer punto hay que tener datos del personal, señala Fernández de Córdova. Esto para saber cómo reaccionan a ciertas situaciones (nivel de estrés, entre otras cosas) y tomar mejores decisiones que beneficien a la organización, ya que el líder debe contar con herramientas para dar feedback.

En lo que respecta a la confianza y empoderamiento, Fernández de Córdova indica que es clave contar con herramientas que posibiliten la construcción de ambientes de certidumbre, ya que eso permite avanzar más rápido y afrontar de una mejor manera las mareas de cambio. Además, hay que creer en la gente y no estar encima de ella todo el tiempo con controles extremos.

Finalmente, la experta en recursos humanos sostiene que las empresas tienen que gestionar cuidadosamente su cultura organizacional, ya que, de no hacerlo, en el lugar de trabajo se crea un ambiente tenso, disminuyendo la seguridad laboral.

Para evitar esa situación, la flexibilización juega un papel fundamental, puesto que es la herramienta que permite conciliar la vida laboral y personal. Más en una coyuntura en la que el trabajo presencial aún no se reestablecerá por completo.

Comunicación apropiada

En la segunda jornada del ciclo de conferencias, el argentino Juan Pablo Sanguinetti, country manager de Whalecom, abordó la temática de lo que es el liderazgo en tiempos inciertos, como los que se viven en la actualidad.

Durante su intervención, Sanguinetti brindó algunos tips para liderar en la nueva normalidad, como los de aplicar las definiciones claras (objetivos, KPI o Indicador Clave de Rendimiento, roles y responsabilidades, control) e implementar acuerdos de autonomía para la toma de decisiones (quién, cómo, cuándo).

El country manager de Whalecom aconseja manejar la tecnología de forma adecuada y desarrollar vínculos de confianza (menos o nada de “si no lo veo, no lo creo”). Además, se debe utilizar una comunicación apropiada: reuniones breves, canales apropiados, agendas acordadas.

Para implementar este último punto, Sanguinetti sugiere emplear los seis niveles de la Pirámide de la Comunicación: correo electrónico, mensaje instantáneo (intimidad), teléfono o teleconferencia, videoconferencia (empatía), telepresencia y ‘face to face’ (cercanía). Y en caso de fallar en algunos, hay que ir subiendo progresivamente de nivel, hasta conseguir el resultado deseado.

El propósito es fundamental

En el último día de la actividad, Esteban Proaño, CEO de Esencia Humana, habló sobre la redefinición de las ventas como un proceso global.

Proaño manifestó que en la actualidad las empresas tienen que entender que ya no venden productos o servicios, si no propósitos. Para vender, sostiene Proaño, las organizaciones deben demostrar a sus clientes que los productos y servicios que ofertan los ayudan a alcanzar sus metas estratégicas.

En cuanto a la gestión de la cartera de clientes, Proaño aconseja a las firmas aplicar estrategias para garantizar la retención de los clientes, su retención y desarrollo.

Para ello, la organización debe dimensionarse adecuadamente para vender. Esto se consigue brindando una cobertura apropiada a los clientes y prospectos, representando debidamente a los productos y servicios de la compañía, y trabajando más allá de lo requerido para ser productivos.

Además, la empresa debe invertir de forma adecuada en sus recursos de ventas, potenciar el respeto a los trabajadores (tiempo, resultados, comisiones, entre otros) y vivir la cultura de cumplimiento de compromisos.

Para llevar a cabo ese proceso, según el CEO de Esencia Humana, es fundamental contar con un Programa de Gestión de Ventas (PGV) que ayude a mejorar la efectividad en el logro de resultados, permita tener un lenguaje común que garantice prácticas y estándares comerciales armonizados, y establezca la base para un coaching de ventas eficaz y eficiente a través de la gestión de ventas.

Finalmente, Proaño sugirió encontrar fuentes de ventas y nuevas oportunidades de negocio, para minimizar el número de llamadas en frío por parte de la fuerza de ventas y permitirles centrarse en su labor que es vender.

Satisfacción

Con frases como “Brillante, generaste un aprendizaje en mí sobre la importancia radical de la cultura y organización” y “Excelentes exposiciones, mis felicitaciones”, se expresaron algunos de los participantes en el Ciclo de Conferencia Desafíos 2021, Reinventado a las Organizaciones.

Se conectaron personas de Bolivia, Argentina, Perú y Ecuador, entre otros países.