'35.000 familias en Bolivia pueden comprar artículos de lujo'

El mes pasado, Eric Weise asumió la gerencia general de Lexus, la marca de lujo de Toyota (representada por Toyosa en Bolivia). Su objetivo para esta gestión es incrementar en 100% las ventas de la firma nipona en Bolivia. Para ello, se construirán dos salones de exhibición (en La Paz y El Alto) y presentarán un nuevo modelo.

¿Qué desafíos representa liderar una marca automotriz de lujo en el país?
Lexus ingresó a Bolivia hace cuatro años. Entra a pelear en un nicho muy pequeño, cuando en el país los estudios de mercado revelan que existen 35.000 familias en condiciones de comprar artículos de lujo. Actualmente, las marcas de este segmento se ‘pelean’ a 600 familias. El gran desafío aquí es hacerle ver a la gente que el mercado de los productos de lujo es amplio. Hay gente que ha generado las condiciones para disfrutar del lujo. Para Lexus, la calidad superior es más profunda que simplemente tener los mejores materiales, significa ayudar a los proveedores a entregar más allá de sus propios estándares. 

 ¿Cómo evalúa los cuatro años de Lexus en Bolivia?
Lo que he podido percibir es que la marca es muy respetada, por el backup que tiene, ese backup se llama Toyota. La marca (Toyota) es líder en ventas en muchos países del mundo y tiene una aceptación y ventas impresionantes en Bolivia. ‘Colgada’ de ese hándicap, Lexus es querida, pero le falta trabajo de profundización y ampliación de los nichos de mercado. El lujo ya no se trata solo del objeto en sí; también se trata de experiencias inolvidables que son difíciles de duplicar. 

¿Qué estrategias prevé implementar para ampliar las ventas tomando en cuenta el mercado?
Vamos a generar confianza y darle personalidad a la marca. Vamos a contarle a la gente la verdad de lo que es Lexus. La marca está construida sobre pilares filosóficos muy serios. Se centra en el ser humano, el cual ha logrado con sus propias habilidades tener ciertas condiciones de vida y ahora se merece disfrutar del lujo, por lo que como marca tenemos que mostrarles esa situación. Uno de nuestros valores es la calidad superior. La calidad superior es el sello distintivo del mercado de lujo. 

¿Qué metas se ha fijado para su primer año de gestión?
Todos los trabajos se miden por números, y lo primero que nos hemos planteado es duplicar las ventas en Bolivia. Tenemos que crecer hasta finales de 2018 un 100%. Se puede hacer, ya que en el mercado solo 600 familias de las 35.000 que pueden, están comprando artículos de lujo.

¿Para la consecución de esas metas realizarán alguna inversión?    
Sí, queremos crecer en puntos de venta. En La Paz no tenemos un showroom, pretendemos construir uno y otro en El Alto. Esto generará más fuentes de trabajo. Construir un showroom demanda en promedio invertir $us 500.000, pero como Lexus emplea lo mejor para sus proyectos, en este caso en la construcción de showrooms estimamos que se invertirá entre $us 700.000 y $us 1 millón.

¿Está proyectado el lanzamiento de nuevos modelos de la marca Lexus?
Entrando al tema específico de los productos, de los vehículos que Lexus diseña y produce, en Bolivia solamente tenemos cuatro modelos aprobados y hechos para nuestro mercado. Este año, pretendemos traer la nueva UX, una vagoneta crossover impresionante que fue lanzada en el Salón de Ginebra de este año. Estamos en proceso de negociación y esperamos en seis meses tenerla en el mercado nacional. Además, lanzaremos la nueva NX 300 en los próximos 30 días.