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El español Bernardo Gutiérrez de la Roza Pérez, fundador y consejero delegado del despacho global Ontier, estuvo recientemente en Bolivia. El jurista, que además es catedrático, conversó con Dinero sobre la internacionalización de la firma, su arribo al país y el impacto de las nuevas tecnologías en el sector jurídico.

—¿Qué lo motivó a internacionalizar la firma?

Como despacho de abogados vivimos bajo la influencia de las firmas estadounidenses e inglesas, que son los grandes jugadores en la liga de los despachos legales. Pero esas firmas se olvidaron de América Latina, no desarrollaron su expansión internacional, salvo en algunos países de la región. Cuando a España llega la crisis de 2008, vemos que nuestros clientes empresariales españoles buscaron nuevos mercados.

En ese momento es que decidimos internacionalizar el bufete, ya que vimos que los despachos estadounidenses e ingleses estaban en EEUU, Asia y Europa, pero no en América Latina. Identificamos esa gran oportunidad y decidimos ingresar de forma real en la región a través de acuerdos con socios locales. Queremos posicionarnos bien en América Latina y ser un referente. Por lo pronto, ya estamos en nueve países.

— Y su arribo a Bolivia, ¿cómo se produce?

Como somos unos enamorados de lo que es América Latina, no podíamos quedarnos sin tener presencia en Bolivia. Llegamos en 2012. Desde nuestro arribo percibo que, especialmente en Santa Cruz, existe una permanente transformación. Se aprecian nuevas infraestructuras, empresas cada vez más fuertes y las sensaciones siempre son buenas. Hay muchas cosas por hacer en Bolivia, quien quiera venir a trabajar se va a encontrar con una tierra de oportunidades.

— Luego de llegar a Bolivia, ¿alguno de sus clientes se ha interesado en establecer sus operaciones en el país?

Nosotros damos a conocer a nuestros clientes todos los países donde tenemos presencia. Por eso son muy agradecidos, ya que cuesta mucho entrar a un país si no se tiene una mano amiga en la que apoyarse. Somos conscientes de que en el momento en que les trasmitimos cómo funciona un país, la seguridad jurídica y las grandes oportunidades que puede haber en él, como en el caso de Bolivia, se interesan. Y sí, ha habido empresas que han venido gracias a ello.

— Para vender servicios o productos se tienen que generar buenas experiencias en los consumidores, en el caso de los despachos legales, ¿cómo se entablan lazos con los clientes?

Vender servicios jurídicos es muy difícil porque las personas acuden a los abogados pensando en que les van a solucionar sus problemas legales. Pasa algo similar como con los médicos, las personas buscan al mejor, al que pueda curarlos. En ese sentido, hay que ganarse la confianza de las personas, no se puede llegar a un sitio y decir estoy aquí, me llamo Ontier, hago las cosas muy bien y pretender que, con eso, voy tener una fila de clientes al otro día en mi oficina.

Es un trabajo del día a día, a largo plazo, en el que hay que sembrar y sembrar. Hay que hacer las cosas bien cuando un cliente te da la oportunidad, para poder repetir y que ese cliente, transmita su experiencia a otra persona, que le diga que hiciste las cosas bien y que merecemos su confianza. Esto se aplica en todos los lugares por igual.

—Usted también es docente universitario y enseña sobre la sucesión en empresas familiares, ¿cuál es el mayor desafío al que se enfrentan este tipo de organizaciones?

El gran reto de la empresa familiar es afrontar el momento de la sucesión. Cuando una generación ha sido exitosa y ha puesto a la empresa en una situación óptima y se encara ese momento del relevo generacional, la verdad es que pueden aparecer problemas. Esto ocurre en todas las empresas familiares en el mundo, porque es una ley natural. Todos somos útiles durante un determinado periodo de nuestras vidas, simplemente hay personas que reaccionan mejor que otras a esta situación.

El consejo que doy a las organizaciones es que deben tratar este tema cuanto antes y educar a la familia desde épocas tempranas, que sepan que la empresa es sagrada, es la seguridad para todos siempre que siga viva y que en ningún caso deben ponerla en riesgo.

—En la actualidad, las tecnologías disruptivas están transformando casi todos los negocios, ¿cómo ha impactado en el mundo jurídico?

Hay poquísimas cosas en la vida que no se vayan a transformar por la llegada de la tecnología y el mundo legal no es la excepción.

En los últimos años han llegado una gran cantidad de novedades tecnológicas a nuestro sector. Todo empezó de forma tímida y muchos pensamos que como el abogado debe tratar cara a cara con sus clientes, el cambio no iba a ser muy profundo. Pero cuando nos dimos cuenta de cómo la tecnología cambiaba la forma de hacer negocios, el tratamiento de los datos se volvió una herramienta más que interesante para nuestra profesión. Hoy, revisar contratos y otros documentos ya no es una tarea de días, sino de horas.

PERFIL

Bernardo Gutiérrez de la Roza Pérez es el fundador y consejero delegado de Ontier. Estudió Derecho en la Universidad de Oviedo y un Executive MBA en el Instituto de Empresa (IE). Se especializó en el asesoramiento mercantil y societario. Actualmente, es profesor de derecho concursal y de sucesión de empresa familiar en la Universidad de Oviedo. Además, es consejero de la Cámara de Comercio de Estados Unidos y España.

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