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Inquieto y viajero del mundo. Tomislav Kuljis Füchtner, presidente del directorio del Hipermaxi, cada vez que cierra los ojos para descansar, su mente trabaja recreando las distintas estrategias ante las posibles amenazas comerciales que hagan jaque a la marca de la empresa que dirige.

_Estos meses de pandemia, en lo personal y empresarial, ¿qué enseñanza le está dejando 2020?
Que en tiempos de crisis lo que se necesita son mensajes optimistas donde tenemos que reconstruirnos de nuevo y como el ave Fénix, de las cenizas, nos tenemos que levantar y seguir avanzando. Es lo que está pasando con muchas familias y trabajadores, pues el impacto del Covid-19 deja pérdidas humanas, es daño en la salud, son pérdidas de trabajos y de empresas. Es algo muy fuerte.

Las empresas y los negocios como las personas tienen ciclos de vida. Entonces, cuando se llega al éxito uno se empieza a morir, porque el éxito a uno lo vuelve flojo, confiado y tranquilo. Se deja de crear y de innovar, por eso lo más peligroso que existe en una organización, en una empresa o en la vida personal es el éxito.

Por eso, siempre tenemos que estar en un estado de amenaza o desventaja. Esta empresa se concibió con la mentalidad de que íbamos a tener un competidor internacional, por lo que nosotros teníamos que estar preparados para competir de igual a igual y defender nuestro territorio.

Entonces, la filosofía es crear empresas que ganen en el barrio, en la ciudad, en el país y en cualquier parte del mundo. Para ello uno debe estar bien informado y en el caso de la pandemia nosotros implementamos las mejores prácticas de bioseguridad y apoyamos a nuestros trabajadores.

_¿Cómo enfrentar la actual coyuntura?
Cuando se produce una crisis como la presente, se debe tener una filosofía para enfrentar las cosas. Primero, se debe tener calma, segundo confianza y credibilidad de que uno tiene el liderazgo indicado y que su organización va a salir de forma exitosa de esta situación de crisis.

Se debe garantizar el suministro de alimentos y medicinas a la población, pero lo primero que se debe hacer es apoyar a nuestros empleados para que estén sanos. Apoyarlos sicológicamente para vencer el miedo y tener una adecuada comunicación indicando de que se va a salir de este problema y lograr la colaboración de las autoridades para trabajar de forma conjunta. También es importante la cooperación y tener un buen control de las finanzas personales.

_¿Cuáles son las características de las empresas que usted denomina ‘dinosaurios’?
Es el monopolio, entre ellos el monopolio público. Hay tres tipos de empresas: la públicas, las multinacionales y las nacionales. Es posible que el sector privado de Bolivia sea el más débil de América, porque nuestro país viene de una tradición estatista y esto no es de ahora, sino que desde los 50 ya se veía al Estado como algo importante en la economía, pero son monopolios y lo mejor que debe existir es la competencia. La libertad de elegir y que uno pueda ir a la tienda a escoger el producto.

Considero que el Estado y los trámites del servicio público deberían tener competencia, que uno tenga la posibilidad de elegir dónde le brindan un buen servicio. El monopolio solo genera un mal servicio.

_En esta nueva normalidad, ¿hay espacio para una cultura emprendedora?
Hay, siempre hay espacio. Lo que sucede es que hay constantes cambios. Durante esta pandemia más del 50% de la cadena de suministro y de los proveedores se vieron afectados. Entonces optamos por apoyar a las pymes y a nuestros proveedores pequeños que son más de 1.000 empresas que no podían conseguir los permisos para circular y así entregar sus productos.

_¿Cómo fue ese apoyo?
Con pagos adelantados y organizando una logística para que ellos pueden elaborar sus productos, para que cuenten con insumos y los puedan trasladar.

_En esta búsqueda constante de reinvención empresarial ¿qué labor debe tener el Estado o es una actividad netamente privada?
El Estado tiene varios proyectos del orden digital. El país tiene programas interesantes a partir de la Agencia de Gobierno Electrónico y Tecnologías de Información y Comunicación (Agetic) que ha lanzado tarjetas inteligentes para el subsidio, puso en marcha la billetera móvil y una app para el bono de los mil bolivianos.

Pero también, obviamente es necesaria la participación privada que debe encontrar la manera de seguir vigente de una forma creativa e innovadora.

_¿Qué efectos tuvo el coronavirus en las ventas de la cadena Hipermaxi?
uvimos la suerte de que en este nuevo escenario somos una industria de primera necesidad, pero igual sufrimos una caída de ventas de un 50%, producto de las restricciones de horas de atención, por la falta de dinero y por el fortalecimiento de las tiendas de barrio y de los pedidos a domicilio. Hubo una fragmentación del comercio; por ejemplo, uno de los sectores que más cayó en el supermercado fue la venta de comida preparada, pues había mucha competencia. También se dio el fenómeno de que las personas optaron por comprar los productos más baratos, para cuidar su economía. Hubo un impacto.

Ahora hay una lenta recuperación que nos permitió mejorar las ventas en un 80% en comparación con la anterior gestión, algo que es satisfactorio teniendo en cuenta que se está enfrentando un escenario de incertidumbre.

_¿Se tuvo que recurrir al despido de trabajadores?
Sobrevivir y seguir adelante en este negocio que es intensivo en personas y empleos y no recurrir al despido de personal es muy importante. Porque uno siempre piensa en el futuro, no solo en el ahora.

_¿Qué estrategias digitales ha aplicado Hipermaxi para llegar a sus clientes?
Hipermaxi es una empresa muy descentralizada y autónoma en su gestión. En el tema digital hemos ido a trabajar desde atrás, no tanto hacia el lado del consumidor, sino en la eficiencia operativa.

Estamos hablando de la implementación de catálogos electrónicos, de pago automático a proveedores, de órdenes de compras digitales y recepción de facturas electrónicas. Prácticamente, el papeleo con el proveedor de compra, orden, recepción y pago está todo digitalizado. Si tenemos que hacer papel, es porque la normativa gubernamental así lo exige.

_¿Están aprovechando el WhatsApp para acercarse a sus clientes ?
Sí, se lo está aprovechando. Tenemos una venta interesante por medio del WhatsApp y estamos desarrollando distintas aplicaciones para mejorar este sistema de comercialización, aunque es muy complejo.

Se debe entender que en nuestro país la experiencia de compra es personalizada, se puede escoger el producto y la marca. Hay una gran interacción entre lo que uno ofrece y lo que las personas demandan, lo que hace complejo generar un pedido de compra solamente mediante una aplicación, más todavía tomando en cuenta que Hipermaxi es un especialista en productos perecederos y frescos y donde la gran atracción es venir al supermercado y elegir lo que uno quiere.

_¿Qué experiencias usted ha visto en el exterior que se puedan desarrollar en Bolivia para el sector de retail?
Bolivia es un país atípico, es micro y donde más del 70% de los retail es informal y personalizado. Había un dato que indicaba que en Facebook Marketplace se habían negociado más de $us 120 millones en ventas de personas a personas, donde no hay pago de impuestos ni nada parecido.

Entonces, viene el contrabando de Argentina trayendo quesos se coloca la foto y el anuncio y se concreta la venta. Eso ya está generando ese valor de ventas.

Imagínese la desintegración comercial y el desafío que uno tiene. Se está pasando de un negocio de empresa a persona a uno de persona a persona. Por eso, se debe estar atentos a estos nuevos escenarios.

_¿Qué ha significado la reinvención para una organización como Hipermaxi?
Ser más productivos, digitalizar los procesos, ahorrar tiempo, lograr una mejor comunicación con los proveedores, implementar los pedidos inteligentes. Así, muchos procesos que eran manuales y lentos ya tienen otra velocidad.

Hemos desarrollado y estamos trabajando en aplicaciones por WhatsApp y esta reinvención nos permitió fraccionar, algo que antes no hacíamos. Vimos que muchas personas empezaron a consumir granos como las lentejas, nueces, porotos, almendras y empezamos a fraccionar esos productos para estar acordes a la tendencia y oportunidad.

También vimos que dejaron de comprar comida preparada y pastelería, pero detectamos una oportunidad en productos elaborados congelados. Ese es un proceso de reinvención.

_¿En este escenario de cambios constantes ¿los trabajadores de la cadena qué lugar llegan a ocupar?
El primer lugar, porque el negocio del supermercadismo es un negocio de personas. Por eso, el trato y cuidado de nuestro personal es clave. Nos importa su salud, lo que come, le brindamos transporte, medicinas y un constante control médico.

_¿Qué mensaje le puede brindar al empresariado boliviano?
Bolivia tienen una de las sangres emprendedoras más fuerte de la región. Los aymaras junto a los cruceños son grandes emprendedores y mejores comerciantes. Entonces, quiero decirles que superen el miedo porque de esta crisis vamos a salir.

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