Industrias cambian envases a formatos grandes para lograr ventas

La nueva normalidad ocasionada por la pandemia del covid-19 ha influido en el cambio de las conductas y formas de ver la realidad que nos rodea. Y parte de eso tiene que ver con la economía y la priorización de las necesidades, lo que incide directamente a la hora de realizar las compras para el hogar.

Un reciente estudio realizado por la empresa de investigación de mercado, Zoomin Group en 2.500 tiendas de barrio y de mercados de las ciudades La Paz, Cochabamba y Santa Cruz, demostró que la búsqueda de alimentos, bebidas y productos de limpieza más baratos es una de las manifestaciones más observadas en estos tiempos, y se refuerza con una mayor preferencia de empaques de mayor tamaño que, a la larga, generan un menor gasto por su mejor rendimiento.

La investigación reveló que un 36% de los entrevistados indica que, a diferencia de la época pre pandemia, hoy hace un “mix” entre sus compras de marcas habituales con alternativas más asequibles o económicas; un 19% descubrió nuevas opciones que le gustaron; otro 19% terminó abandonando muchas de sus marcas habituales, mientras que un 26% sigue manteniendo a sus marcas habituales. Esto también afecta a las industrias bolivianas.

Juan Carlos Jara, country manager de Zoomin Group, señaló que la principal razón para el cambio es una afección a su poder de compra debido a un resentimiento de su economía (49%), seguido de un incremento en los precios (19%). Así, por ejemplo, categorías como los aceites envasados presentan un movimiento incremental hacia presentaciones de 1,8 litros; los yogurts y los jugos envasados incrementaron sus ventas en presentaciones mayores al litro; los chocolates hicieron lo propio pasando de empaques de 20 gramos a los de 40 gramos. Otro resultado se demostró en los detergentes en polvo, que avanzaron en las presentaciones de 640 gramos a las de un kilogramo.

“Por supuesto, este incremento de la preferencia por productos en envases de mayor tamaño, obedece también a un mayor consumo en casa, debido a que las familias pasan más tiempo en ella. Sin embargo, en los comercios se observa una marcada búsqueda por propuestas más económicas debido a que se encuentran frente a clientes que requieren propuestas más asequibles” y mayor volumen, precisó Jara.

Cambios de formato

En el estudio de Zoomin, el 57% e los entrevistados dijo que la recuperación económica en el país será después de 2022, por lo cual, las marcas se encuentran desarrollando acciones que les permitan estar aún más cerca de sus clientes. “Los comercios tienen esto muy claro y es fundamental para ellos encontrar alternativas que aseguren una mejor venta en sus negocios y no le generen estancamiento de stocks”, indicaron.

En tal sentido, Alicorp Bolivia, en lo que va del año, en la categoría de Cuidado del Hogar lanzó su nueva línea de detergente Opal Ultra, y recientemente puso en el mercado la ‘Liga de la Limpieza’, integrada por diversos productos de la marca Sapolio.

PIL Andina desarrolló formatos familiares en sus “marcas emblema” como Chicolac y Yogurello y el nuevo Pura Vida Frutss, néctar de frutas, en formato de tres litros. Aumentó su gama de sabores con la nueva imagen de helados para el hogar de 900 ml, y lanzó la nueva marca Bonlé en helados de litro. “Este 2021 lanzamos la primera mermelada de Bolivia en un práctico ‘doypack’, con nuestra marca Reyna, buscando innovar en envases”, agregó Romy Justiniano, subgerente de Marketing Alimentos y Bebidas.

Unilever, por su parte, amplió el portafolio de detergentes Surf e ingresó en la categoría de lavavajillas; potenció el crecimiento de la marca LIZ, con diferentes productos y formatos de mayor ahorro y conveniencia. En el caso de las marcas Sedal, Rexona y Pond’s lanzó nuevos formatos en sachets en acondicionador, desodorantes y cremas faciales, respectivamente.

En Jugos Bolivianos, que elabora productos Tropifrut, la oferta de nuevos packs permiten el ahorro bajo la modalidad “descuento”, además de regalar productos adicionales por la compra normal. “Estamos desarrollando una estrategia de difusión de publicidad por redes sociales, que nos permitirá trabajar el posicionamiento en la mente del consumidor”, dijo José Luis Hurtado, su gerente financiero.

Las industrias

Pero, ¿cómo afectan estas nuevas preferencias sobre los fabricantes? El gerente general de Unilever en Bolivia, Fernando Ciarroca, manifestó que, efectivamente, existió una migración del consumidor a productos más económicos y, además, el cliente ha priorizado productos de primera necesidad, disminuyendo la frecuencia de compra de artículos de cuidado personal y de limpieza del hogar.

“Las marcas más afectadas fueron nuestras marcas premium, donde se vio una reducción considerable en el volumen de compra. En menor medida también fueron afectadas nuestras marcas posicionadas en un rango de precios medio, a diferencia de nuestras marcas de menor precio, que incrementaron en volumen y frecuencia de uso, logrando incrementar la penetración en los hogares bolivianos”, resaltó Ciarroca.

Lamentó que a todo esto se sume el impacto del contrabando de los países vecinos, que se agravó por la devaluación acelerada de su moneda, logrando ingresar productos al mercado con precios muy bajos. “Esta es una amenaza constante, no solo para nosotros que somos la única industria que fabrica detergentes en Bolivia de marcas prestigiosas como OMO, Skip, Ola y ABC”, añadió.

Por su parte, Daniel Cuneo, director de Marketing y Canales de Alicorp Bolivia, sostuvo que la firma afronta el nuevo escenario con creatividad y profesionalismo para optimizar capacidades y recursos. “Esto implicó optimizar y hacer más eficiente el sistema de distribución, ampliando nuestra red incluyendo canales no tradicionales, como farmacias y tiendas de conveniencia, y activando en el eje troncal el servicio de entrega a zonas y condominios a partir de un catálogo difundido por diversos medios, que tuvo gran aceptación entre los consumidores”, detalló Cuneo.

Al mismo tiempo, indicó que Alicorp Bolivia aceleró la salida al mercado de una serie de productos, especialmente de limpieza, con diferentes alternativas en precio y presentaciones. “Otro desafío para las empresas es que tenemos que enfrentar problemas adicionales como el creciente contrabando que afecta seriamente a la industria legalmente establecida”.

Carmen Julia Rivero, gerente de Marketing del Grupo Venado, también consideró que el consumidor ahora busca optimizar sus recursos y, en algunos casos, eso significa migrar hacia marcas más económicas. “Los productos y marcas que ofrecemos, como Kris, Real, Bristar, Frussion, Fleischmann, entre otras, están al alcance de toda la población, con diferentes formatos que se adaptan a las necesidades de nuestro consumidor”, expresó.

Limberg Daroca, gerente de Ventas de PIL Andina, lamentó que aparte de la contracción económica ocasionada por la pandemia, las ventas han sido afectadas por el contrabando. “Por ejemplo, en lácteos, nuestra principal categoría, en volumen, tenemos alrededor de 54 millones de litros perdidos de venta de producto nacional. Nos encontramos en una etapa en la que una porción importante de nuestros consumidores está en situación de recorte en sus ingresos, buscando marcas que se adapten a su capacidad adquisitiva, lo que en definitiva está obligando a la industria y al retail a realizar reajustes en precio, tamaños y formato de los productos para mantenerse cerca del consumidor.

Los mercados maduran después de las crisis

De acuerdo con el analista de publicidad y director de la agencia Nativo, José Luis Gómez, la pandemia ha provocado una notable reducción en el poder adquisitivo de los consumidores, debido a la pérdida de empleos, cierre de negocios o ruptura de las cadenas de pago.

“También existe un desequilibrio en los ciclos de mercado (producción, distribución y consumo), y es lógico que esto modifique el comportamiento del consumidor, sobre todo porque la economía es una ciencia basada en la confianza y, a diferencia de otro tipo de crisis, la de la pandemia ha generado mucha desconfianza, miedo e inseguridad”, señaló Gómez.

Sin embargo -añadió- esta situación no es estática y así como hay elementos que acrecientan la incertidumbre, hay otros que renuevan la confianza, como la vacuna y la normalización. “Los mercados maduran después de las crisis y, por ende, los consumidores también. Sin embargo, no creo que haya un gran cambio de paradigma de consumo una vez normalizado todo”, apuntó el experto.

En cuanto a las estrategias adoptadas por las marcas, Gómez señaló que se han visto más reacciones tácticas que estratégicas: “En muchos casos han sido repetitivas y en otros muy creativas, pero es muy difícil hacer una valoración en un entorno tan desfavorable y errático como el que se vive”, subrayó.