Psicología del consumidor y el “urgente” deseo de comprar

El fenómeno de Black Friday (viernes negro) no es solo una cuestión de descuentos, sino de estrategias de marketing. Las promociones crean una sensación de urgencia y escasez que impulsa a los consumidores a tomar decisiones rápidas, muchas veces sin evaluar si realmente necesitan o pueden costear los productos.

Al igual que en otras partes del mundo, el Black Friday en Bolivia es altamente publicitado, y el énfasis en descuentos "exclusivos" es capaz de persuadir a los consumidores a gastar más de lo planeado. Esto también generó críticas de quienes sostienen que el evento fomenta una cultura de consumismo, en la que el valor de los productos pasa a ser más importante que el ahorro.

Para Ana Laura Salinas, experta en marketing y docente de Ingeniería Comercial de la Universidad Franz Tamayo, Unifranz, la urgencia de compra se basa en un principio psicológico fundamental: cuando un recurso parece limitado, aumenta su valor percibido. La idea de que algo está “a punto de terminarse” o que una oferta “acabará pronto” genera ansiedad en el consumidor, motivándolo a actuar de inmediato.

“El uso de estrategias de urgencia responde a la llamada teoría de la escasez, que establece que cuanto más limitado o exclusivo parece un bien, mayor es el impulso por adquirirlo. Esta táctica, aunque común, logra desencadenar reacciones emocionales inmediatas en el comprador”, puntualiza.

El marketing es el gran motor detrás de esta urgencia. Las promociones temporales, descuentos limitados y recordatorios constantes son tácticas que buscan que el consumidor actúe rápidamente.

"El marketing digital moderno tiene herramientas sofisticadas para analizar el comportamiento de los consumidores y entender cómo y cuándo están más propensos a comprar. Estas tácticas son refinadas y apelan a la mente emocional del comprador, logrando que se enfoque más en la oportunidad que en la necesidad", menciona Enrique Quintana, ingeniero comercial y especialista en estrategias de venta.

El experto agrega que, especialmente en fechas de descuentos masivos, los anuncios “bombardean” a los consumidores con ofertas “únicas” en sus redes sociales, aplicaciones y correo electrónico. Esto genera una exposición continua que disminuye la capacidad de racionalizar las compras, fomentando una reacción impulsiva.

Las consecuencias de las compras impulsivas

La urgencia de comprar no siempre tiene consecuencias positivas. Según estudios en psicología del consumo, las decisiones impulsivas, aunque satisfactorias a corto plazo, suelen generar arrepentimiento en los consumidores. Esto se debe a que las compras realizadas en estado de urgencia muchas veces no responden a una necesidad real, sino a una satisfacción momentánea que se desvanece rápidamente.

Por otro lado, para Salinas, “la urgencia puede llevar a adquirir productos o servicios que no son prioritarios o necesarios, generando un impacto negativo en las finanzas personales. En ocasiones, las personas se endeudan para realizar compras que, en retrospectiva, no habrían hecho de forma planificada”. Por esta razón, recomienda establecer un presupuesto y analizar bien las ofertas antes de dejarse llevar por la presión.

Para el psicólogo español Javi Soriano, la psicología del consumo o del consumidor se centra en el estudio del comportamiento humano, priorizando aquellos que representen la manera de ser como compradores de ciertos productos o servicios.

“Analiza las preferencias, patrones de compra y costumbres de consumo de las personas estudiadas. También tiene relación con las reacciones y gustos en torno a los mensajes y anuncios desarrollados por la publicidad”, señala.

Estrategias para evitar la compra impulsiva

Para quienes buscan evitar las compras impulsivas, existen métodos efectivos. Uno de ellos es la regla de las “24 horas”, que consiste en esperar un día antes de comprar un producto que parece atractivo.

“Esta pausa ayuda a reducir la carga emocional y permite evaluar si realmente se necesita el producto o si fue la promoción la que motivó el deseo de compra”, sugiere Quintana.

Otra estrategia efectiva es hacer una lista de productos necesarios antes de las fechas de descuentos, como el Black Friday. Esto ayuda a que los consumidores mantengan un enfoque claro sobre qué es prioritario y qué no, disminuyendo las probabilidades de hacer compras por impulso.

Entender la psicología detrás de la urgencia de comprar es esencial en la era del consumismo digital. Aunque el marketing y las promociones seguirán formando parte de la experiencia de compra, adoptar una actitud crítica y reflexiva permite a los consumidores tomar decisiones que beneficien sus finanzas y su bienestar a largo plazo.

En palabras de Quintana, “comprar de forma inteligente no solo significa aprovechar buenos precios, sino también saber cuándo y por qué hacerlo, evitando la trampa de la urgencia inducida por el mercado”.