La Era Digital presiona y abre nuevas opciones al canal tradicional

Aún el canal tradicional reina en la preferencia de los compradores de los mercados latinoamericanos, pero en contrapartida están expuestos de forma cotidiana a afrontar desafíos y cambios que, a su vez, generan oportunidades. Bajo el entendido que el éxito -o fracaso- comercial de un producto o servicio depende de los escenarios en los que interactúa, esta realidad adquiere gran importancia en periodos económicos críticos y de alta conflictividad social, especialmente con la disminución del poder adquisitivo del consumidor en Latinoamérica debido a la coyuntura inflacionaria internacional, un espacio enorme en el que la era digital adquiere trascendencia y dinamismo.

Ya la digitalización de los negocios cada vez penetra más y seduce a los nuevos mercados de consumo; eso sí, donde el movimiento comercial es regulado por el bolsillo de los consumidores.

Ante este contexto, la consultora Mercado Lab del Grupo Lucky presentó el ‘Estudio de Digitalización de los Puntos de Venta en el canal tradicional boliviano: Descubriendo su potencial digital’. con relevante información sobre cómo se viene llevando este proceso de transformación en las tiendas de barrio, puestos de mercado y negocios mayoristas. Al respecto, el Country Manager Bolivia del Grupo Lucky, Carlos Bardales, remarca: “Con un bolsillo más ajustado, los shoppers (compradores) buscan opciones más económicas y diversifican los canales donde realizan sus compras. Esto se traduce en una mayor presión sobre el canal tradicional, donde el volumen por ocasión de compra se ve afectado generando un menor flujo de efectivo.  En paralelo las marcas buscan fortalecer su presencia en el canal para minimizar el impacto en su propio volumen”.

El citado estudio puede descargarse de manera gratuita en www.grupolucky.com. El Grupo Lucky es un ecosistema de soluciones para la gestión de los canales comerciales, con presencia en Perú, Ecuador, Bolivia y Colombia. Además, busca promover el acceso a esta información. La investigación fue realizada por Mercado Lab, unidad de consultoría e investigación de mercado del Grupo Lucky, y ha sido diseñado para ofrecer a los equipos comerciales una visión clara de las oportunidades y desafíos que este canal enfrenta en la era digital.

Descarga el estudio completo en la página web del Grupo Lucky.

Entre los alcances del estudio, Bardales señala que la digitalización del canal ya es una realidad. Desde la adopción de aplicativos para la comunicación y transacciones sin efectivo hasta el uso de plataformas digitales para la gestión de pedidos, la tecnología está transformando la manera en que el shopper y las marcas interactúan con el canal.  El estudio explora el alcance de la tecnología en sus diferentes procesos.

Otro punto establece la necesidad de Adaptación Digital, frente al panorama cambiante, donde la digitalización emerge como una necesidad imperativa. Los puntos de venta deben adoptar tecnologías que les permitan mejorar la eficiencia operativa, optimizar la gestión de inventarios y ofrecer una experiencia de compra más personalizada para los consumidores. Esta investigación explora los principales drivers que impulsan y las barreras que retrasan la digitalización del canal. 

Asimismo, indaga en las oportunidades de fortalecimiento para las marcas. El estudio identifica a través del análisis del nivel de digitalización de los diferentes procesos de gestión del canal, los diversos dolores que el comerciante del canal tradicional enfrenta, no cubiertos por soluciones digitales actualmente. Cada uno de ellos, es una oportunidad para generar valor en el canal.

Enfatiza el potencial de la información. Las características de un canal físicamente fragmentado y culturalmente desconfiado como el tradicional, hacen de la data e información un recurso escaso, pero extremadamente valioso.  En este contexto, la digitalización del canal facilita el acceso a esta información y como consecuencia, eleva la velocidad y calidad de las decisiones comerciales.

Bardales sintetiza que “el futuro del canal minorista tradicional está intrínsecamente ligado a la digitalización y la innovación. Al adoptar estrategias impulsadas por la tecnología y centradas en las necesidades del cliente, las marcas pueden fortalecer su presencia generando valor a sus clientes y amplificar sus resultados tomando decisiones basadas en data e información oportuna”.

Este estudio representa la primera entrega de la data recogida en los canales comerciales bolivianos, gracias a las soluciones tecnológicas de Xplora. que permitió recopilar información en tiempo real en cada una de las visitas del personal de campo a los puntos de venta. Grupo Lucky invita a seguir con atención a los canales de comunicación: Linkedin, Instagram y Facebook, a través de los que anunciará el lanzamiento de su próximo estudio “Perfil del dueño de negocio y entendimiento de los procesos de gestión en los puntos de venta”.

Hallazgos impactantes: la detallada investigación a mercados bolivianos

El estudio nacional realizado entre diciembre de 2023 y enero de 2024 a las tiendas de barrio, mayoristas y puestos de mercado fue diseñado, según ficha técnica, en dos fases: Cualitativa y Cuantitativa. En la primera fase, que abarcó las ciudades de La Paz, El Alto y Cochabamba, la finalidad fue explorar y comprender la digitalización en los puntos de ventas y contextualizar los resultados de las encuestas en la fase cuantitativa. Se elaboró una guía de pautas y se realizaron 40 entrevistas a profundidad.

Para el estudio, que registra hallazgos de impacto, se plantearon objetivos como determinar el perfil del dueño del negocio, conocer el rol de la tecnología en los puntos de venta, determinar el perfil tecnológico de los puntos de venta en los procesos de abastecimiento, inventario, venta y cobranza; y finalmente, identificar las oportunidades para la digitalización de los puntos de venta.

En la Fase Cuantitativa, que comprendió las ciudades de Santa Cruz, La Paz-El Alto y Cochabamba se realizó prueba piloto del instrumento y se realizaron 890 encuestas face-to-face. La finalidad fue cuantificar las variables asociadas a los procesos de la digitalización y establecer relaciones básicas de acuerdo con el canal de venta.

El estudio cuenta con una agenda amplia de variables: Diseño de Investigación; Perfil del dueño del punto de venta, detallando su perfil, antigüedad, tenencia de herramientas digitales y uso de herramientas digitales para la gestión del punto de venta. Luego, el Uso de APP’s para la gestión del punto de venta (predisposición de uso y beneficios esperados); Oportunidades para la Digitalización de los puntos de venta, con desglose de cuatro subíndices; por último y como quinto tema, el Nivel de Digitalización actual.

Descarga el estudio completo en la web del Grupo Lucky o solicita mayor información a través del correo: [email protected].

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